信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是一種不必立即付款就可以獲取資金、物資、服務(wù)的能力，是一種無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)使用信用工具，可以增加購(gòu)買力，緩解資金緊張，擴(kuò)大市場(chǎng)，吸引客戶。但是，信用的建立并不意味著交易過程中的違約或欺騙行為就可以因此消除。因?yàn)樾庞猛瑫r(shí)是一種風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)會(huì)因?yàn)槭懦杀九c失信獲得收益的博弈而潛在存在。

    一、我國(guó)的信用問題現(xiàn)狀

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要經(jīng)歷實(shí)物經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)三個(gè)階段。我國(guó)目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于貨幣經(jīng)濟(jì)向信用經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期,還未建立健全科學(xué)的信用監(jiān)督管理體系和有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，使得我國(guó)的經(jīng)濟(jì)患上了嚴(yán)重的信用“敗血癥”。社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中惡意逃債、合同違約、債務(wù)拖欠、商業(yè)欺詐、假冒偽劣等企業(yè)失信現(xiàn)象屢見不鮮。這種信用缺失造成信用支付手段功能削弱、銀行“惜貸”與企業(yè)資金短缺、企業(yè)之間“三角債”嚴(yán)重、市場(chǎng)秩序混亂、不良風(fēng)氣盛行等嚴(yán)重的社會(huì)問題。正如“格雷欣” 法則所描述的那樣：在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，信用市場(chǎng)中失信者驅(qū)逐守信者，失信者得利，守信者遭殃，從而信用文化遭到破壞，出現(xiàn)社會(huì)信仰危機(jī)。應(yīng)該說(shuō)，加強(qiáng)信用體系建設(shè)是我們的當(dāng)務(wù)之急。

    而企業(yè)信用管理，這個(gè)在西方國(guó)家已經(jīng)研究和實(shí)踐了100多年，形成了一整套成熟理論與實(shí)踐體系的管理職能，在目前的我國(guó)卻還屬于“新生代”，從事信用管理工作的人還屬于“生力軍”。

    二、貿(mào)易企業(yè)信用管理的特點(diǎn)：

    貿(mào)易行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、資金密集型的行業(yè)。貿(mào)易行業(yè)信用管理有其自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)為：

    1、貿(mào)易企業(yè)供應(yīng)商和客戶（以下統(tǒng)稱為客戶）數(shù)量多，規(guī)模參差不齊，客戶資料的收集和整理難度大。客戶是企業(yè)最大的財(cái)富，也是企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)。許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不善或者破產(chǎn)，都是由于客戶違約或倒閉引發(fā)呆帳、壞賬損失引起的。相對(duì)于工業(yè)企業(yè)或者其他的商業(yè)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，貿(mào)易企業(yè)客戶成千上萬(wàn)，遍及國(guó)內(nèi)國(guó)外，與信用管理相應(yīng)的會(huì)計(jì)科目涉及應(yīng)收賬款、應(yīng)收外匯賬款、預(yù)付賬款、預(yù)付外匯賬款等，管理的跨度廣、難度大。以我司為例，我司是1998年上市的一家貿(mào)易物流企業(yè)，迄今為止我司所擁有的客戶數(shù)已達(dá)數(shù)萬(wàn)家，同時(shí)與生產(chǎn)企業(yè)不同的是貿(mào)易企業(yè)的客戶還存在有“ONE TIME CUSTOMER”的特點(diǎn)，因此，對(duì)于我司來(lái)說(shuō)，在客戶資料的收集、整理以及對(duì)客戶的資信評(píng)估上就存在著很大的難度。

    2、貿(mào)易企業(yè)運(yùn)作的載體是資金。對(duì)于貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，除了要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，還必須具備充足的資金實(shí)力?，F(xiàn)代貿(mào)易企業(yè)的絕大多數(shù)交易都需要墊付資金，這種交易模式很大程度上影響到了企業(yè)本身正常流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)；除此之外，企業(yè)開立的信用證、保函和銀行承兌匯票等往往是通過抵押或負(fù)有連帶責(zé)任的擔(dān)保從銀行取得，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。

    3、貿(mào)易代理呈現(xiàn)買方市場(chǎng)特征。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大特征就是自由競(jìng)爭(zhēng)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，商品質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地越來(lái)越小，付款方式作為競(jìng)爭(zhēng)的有力手段在貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來(lái)越大！在商業(yè)信用方式下，賣方向買方直接提供信貸支持，可以在競(jìng)爭(zhēng)中最大程度地抓住貿(mào)易機(jī)會(huì)，但在目前不成熟的信用經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)并沒有得到有效的控制?！百d銷是找死，不賒銷是等死”——“迫不得已”越來(lái)越多的信用交易為信用管理部門提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

    三、貿(mào)易企業(yè)信用管理的對(duì)策：

    貿(mào)易企業(yè)的特點(diǎn)決定了信用管理在企業(yè)管理中的重要地位。有人作了個(gè)形象的比喻：企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就象一支足球隊(duì)，進(jìn)球的機(jī)會(huì)和失球的風(fēng)險(xiǎn)并存；而企業(yè)的信用管理部門就是球隊(duì)的守門員，沒有守門員的球隊(duì)注定要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落??！

    那么，貿(mào)易企業(yè)要如何進(jìn)行信用管理，才能保住不失球，或者少失球呢？以下觀點(diǎn)僅供大家探討：

    1、打破傳統(tǒng)管理觀念，結(jié)合西方貿(mào)易企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的成功管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制度創(chuàng)新，通過宣傳和講解，在企業(yè)內(nèi)部形成兩種觀念：

    ① 客戶是企業(yè)的資源，建立和健全資料詳盡的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)生存和發(fā)展的需要，因此要破除客戶是私人的，是業(yè)務(wù)員的個(gè)人資本的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，客戶是業(yè)務(wù)部門站在企業(yè)這個(gè)人性化的平臺(tái)，充分利用企業(yè)資源獲得的。根據(jù)“誰(shuí)投資，誰(shuí)所有，誰(shuí)收益”的原則，客戶理所當(dāng)然歸“企業(yè)”這個(gè)投資人所有。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)部門就會(huì)主動(dòng)配合做好客戶的基礎(chǔ)信息收集和整理工作，就不會(huì)發(fā)生因業(yè)務(wù)員跳槽或與公司出現(xiàn)利益糾紛，而帶走客戶，甚至與客戶內(nèi)外勾結(jié)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失的“雙虧”局面。當(dāng)然，信用管理部門有義務(wù)對(duì)隸屬于每個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶資料保密。

    ② 銷售和利潤(rùn)是兩個(gè)概念，擴(kuò)大銷售并不一定表示提高利潤(rùn)，收不回現(xiàn)金的銷售等于是損失。要徹底改變“賣的越多就賺得越多的”的觀念，在擴(kuò)大銷售的同時(shí)要重點(diǎn)考慮現(xiàn)金回收的安全性，只有健康的銷售才能為企業(yè)帶來(lái)真正的效益。做好信用管理工作，就是要幫助業(yè)務(wù)部門找到應(yīng)收款規(guī)模與成本的平衡點(diǎn)，達(dá)到收益最大化。

    2、落實(shí)全過程管理，尤其注重事前管理。企業(yè)信用管理一般來(lái)說(shuō)包括三個(gè)階段，即以客戶資信調(diào)查為核心的事前階段、以授信額度審批為核心的事中階段以及以應(yīng)收賬款管理為核心的事后階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)：實(shí)施事前管理可以防止70％的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施事中管理可以避免35％的拖欠；實(shí)施事后管理可以挽回41％的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80％的呆、壞賬(以上數(shù)據(jù)由東方保理中心提供)。從統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在事前控制不當(dāng)造成的。因此要重視對(duì)交易客戶調(diào)取資信報(bào)告，以及必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察。由于貿(mào)易企業(yè)客戶成千上萬(wàn)，做資信調(diào)查報(bào)告不可以胡子眉毛一把抓，要把重點(diǎn)放在與企業(yè)往來(lái)頻繁，交易金額大或者需要信用交易的客戶。做事前控制有兩點(diǎn)需要引起大家的共識(shí)：

    ① 明確資信調(diào)查的目的，是要篩選客戶，進(jìn)行客戶的歸檔和分類，著重開發(fā)和爭(zhēng)取資信良好的客戶，逐步減少甚至擯棄與資信不良客戶的合作，并且杜絕交易前的盲目簽約現(xiàn)象；

    ② 關(guān)于資信調(diào)查報(bào)告的經(jīng)費(fèi)問題，建議最好授權(quán)信用管理部門管理一項(xiàng)專用資金，在不受業(yè)務(wù)部門干預(yù)的前提下，獨(dú)立地決定是否要對(duì)某一客戶做資信調(diào)查，以保證企業(yè)作為整體對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的把握。

    當(dāng)然，除了事前管理外，事中的授信審批、信用額度監(jiān)控（包括合同與結(jié)算過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范、授信初審及稽核、超權(quán)限業(yè)務(wù)的審批等）以及事后的應(yīng)收賬款跟蹤和管理（包括應(yīng)收賬款的日常管理、應(yīng)收賬款異常情況報(bào)告、逾期應(yīng)收賬款跟蹤、發(fā)布不良客戶黑名單等）的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容忽視。

    3、加強(qiáng)與信保公司的聯(lián)系，利用信用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)避和化解信用風(fēng)險(xiǎn)。我們與信保公司的合作始于10多年以前，當(dāng)時(shí)的信保承保業(yè)務(wù)僅涉及出口短期業(yè)務(wù)險(xiǎn)。隨著與信保業(yè)務(wù)的拓展，我們與信保公司的合作也全面推進(jìn)，其險(xiǎn)種已從單純的出口短期險(xiǎn)拓展到國(guó)內(nèi)險(xiǎn)、項(xiàng)目險(xiǎn)和票據(jù)險(xiǎn)等方面。2007年我司成為信保公司的“關(guān)鍵客戶”，在險(xiǎn)種推廣、保費(fèi)繳納以及業(yè)務(wù)申報(bào)、理賠程序等方面享受信保全面而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。除了收款保障外，信保公司對(duì)我司的業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制起到了十分積極的作用：

    ① 便于我司以優(yōu)惠的付款條件吸引客戶，使我司在貿(mào)易談判中增加了貿(mào)易機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了產(chǎn)品在國(guó)際及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速進(jìn)入和占領(lǐng)新興市場(chǎng)，擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模；

    ② 利用信保保單項(xiàng)下，信保公司對(duì)應(yīng)收款的收款保障，可以變應(yīng)收帳款為安全性和流動(dòng)性都比較高的資產(chǎn)，成為一項(xiàng)有價(jià)值的“抵押品”，從而降低我司的融資門檻，解決貿(mào)易企業(yè)大量的資金需求；

    另外，可以利用信保強(qiáng)大的資信平臺(tái)和追賬體系，分享客戶資信信息，迅速掌握客戶動(dòng)向，利用其國(guó)家背景優(yōu)勢(shì)及時(shí)追回欠款。

    4、利用規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)的信息化技術(shù)，為信用管理服務(wù)。可以利用貿(mào)易企業(yè)通過ISO認(rèn)證的契機(jī)，規(guī)范供應(yīng)商和客戶控制程序，定期進(jìn)行供應(yīng)商年審和客戶滿意度調(diào)查，對(duì)客戶實(shí)施規(guī)范化管理；同時(shí)可以利用ERP等先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一旦出問題就立即反應(yīng)，將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。

    總之，貿(mào)易企業(yè)信用管理一項(xiàng)長(zhǎng)期而又艱巨的工作，是企業(yè)管理鏈條中不可或缺的一環(huán)。但是相信伴隨著國(guó)家信用體系和企業(yè)信用控制的不斷完善，貿(mào)易企業(yè)信用管理將會(huì)大有可為！