一、企業(yè)概況

    江蘇興國(guó)氣體有限公司于2003年創(chuàng)立，從當(dāng)年的“小作坊”發(fā)展至今，逐級(jí)形成年銷售2億元，儲(chǔ)存、銷售、運(yùn)輸氧、氮、氬、二氧化碳、LNG等工業(yè)氣體的綜合性氣體供應(yīng)企業(yè)，下游客戶涵蓋大型國(guó)企、上市公司等，公司堅(jiān)持以“誠(chéng)信為本，顧客至上”的經(jīng)營(yíng)宗旨，立足南通、服務(wù)江蘇、面向全國(guó)。

    二、案例背景

    2016年冬季，北方地區(qū)為落實(shí)環(huán)保政策啟動(dòng)大規(guī)模工業(yè)企業(yè)限產(chǎn)，其中化肥、化工等高耗能行業(yè)成為重點(diǎn)調(diào)控對(duì)象。作為工業(yè)生產(chǎn)的重要輔助氣體，二氧化碳的供應(yīng)體系遭受連鎖沖擊——化肥廠因限產(chǎn)減產(chǎn)導(dǎo)致副產(chǎn)品二氧化碳產(chǎn)量銳減（正常年份工業(yè)級(jí)二氧化碳約60%來(lái)源于化肥生產(chǎn)過(guò)程中的尾氣回收），而食品加工、焊接保護(hù)、醫(yī)療等民生領(lǐng)域的需求卻因年末消費(fèi)旺季保持穩(wěn)定。供需失衡下，華東地區(qū)工業(yè)級(jí)二氧化碳均價(jià)從常態(tài)的400-500元/噸飆升至650元/噸，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“有價(jià)無(wú)市”的斷供現(xiàn)象。

    2017年第三季度，受國(guó)內(nèi)基建投資加碼（如“一帶一路”重點(diǎn)項(xiàng)目集中開工）、鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能后需求反彈（鋼材價(jià)格同比上漲45%）雙重刺激，鋼鐵企業(yè)進(jìn)入生產(chǎn)旺季。作為鋼鐵冶煉的關(guān)鍵輔助氣體（用于高爐富氧鼓風(fēng)，可提升冶煉效率約15%-20%），液氧的需求量激增——僅河北、江蘇兩省的月均需求量就從常態(tài)的15萬(wàn)噸增至25萬(wàn)噸。然而，供應(yīng)端卻因多重因素受限：部分液氧生產(chǎn)企業(yè)因環(huán)保督查停產(chǎn)檢修（如華北地區(qū)多家煤化工企業(yè)配套空分裝置限產(chǎn)），運(yùn)輸環(huán)節(jié)受?；奋囕v限行影響（冬季道路安全檢查嚴(yán)格，液氧罐車運(yùn)輸效率下降30%），市場(chǎng)供需缺口迅速擴(kuò)大。

    2017年冬季，中國(guó)北方地區(qū)遭遇近十年來(lái)最嚴(yán)重的“氣荒”。受“煤改氣”政策強(qiáng)力推進(jìn)（當(dāng)年北方清潔取暖完成改造578萬(wàn)戶，新增天然氣需求約200億立方米）、中亞天然氣管道突發(fā)減供（日輸氣量減少約3000萬(wàn)立方米）、冬季用氣高峰疊加等多重因素影響，天然氣供需缺口高達(dá)113億立方米。作為調(diào)峰主力能源，液化天然氣（LNG）價(jià)格如同坐上火箭：從9月的3500元/噸一路飆升，12月中旬突破萬(wàn)元大關(guān)（最高達(dá)12000元/噸，較年初上漲243%），部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“有價(jià)無(wú)市”的極端情況——LNG接收站優(yōu)先保障居民用氣，工業(yè)用戶排隊(duì)等貨，加氣站因缺液被迫停運(yùn)。

    三、主要舉措

    （一）二氧化碳緊缺下的“逆向選擇” 

    1.企業(yè)困境：客戶訂單與資源短缺的尖銳矛盾 

    公司與主要客戶簽訂的均為年度框架協(xié)議，明確約定“全年保供、價(jià)格浮動(dòng)不超過(guò)±10%”。然而，2011年起，長(zhǎng)期合作的二氧化碳原料供應(yīng)商因壓注，日均供應(yīng)量從正常的50噸驟降至不足20噸。更嚴(yán)峻的是，周邊氣體企業(yè)的庫(kù)存同樣告急，市場(chǎng)高價(jià)采購(gòu)渠道中，二氧化碳到廠價(jià)已漲至650元/噸（較協(xié)議價(jià)380元/噸上漲71%），且供應(yīng)商普遍要求“現(xiàn)款現(xiàn)貨+限量供應(yīng)”。 

    2.抉擇時(shí)刻：“保客戶”還是“保利潤(rùn)”的誠(chéng)信拷問(wèn) 

    面對(duì)危機(jī)，公司管理層召開緊急會(huì)議。財(cái)務(wù)總監(jiān)算了一筆賬：“若按市場(chǎng)價(jià)采購(gòu)，每噸成本增加270元，每月采購(gòu)1500噸將額外支出40萬(wàn)元；若將客戶價(jià)格同步上調(diào)10%，雖能覆蓋部分成本，但會(huì)違反合同條款，且客戶多為中小制造企業(yè)，年底資金鏈本就緊張，提價(jià)可能導(dǎo)致訂單流失。”銷售總監(jiān)則擔(dān)憂：“如果不漲價(jià)，公司當(dāng)月將虧損40萬(wàn)元。” 

    董事長(zhǎng)張志堅(jiān)的態(tài)度卻異常堅(jiān)定：“我們和客戶簽的協(xié)議不是‘紙上談兵’，客戶生產(chǎn)線停一天損失幾十萬(wàn)，我們不能為了一點(diǎn)利潤(rùn)砸了自己的招牌。先想辦法保供，成本問(wèn)題我們內(nèi)部消化！” 

    （二）液氧高價(jià)浪潮中的“價(jià)格錨定” 

    1.企業(yè)困境：液氧經(jīng)銷商的“暴利窗口”與責(zé)任堅(jiān)守 

    按照合同約定，液氧供應(yīng)價(jià)為800元/噸（含稅、含配送費(fèi)），價(jià)格浮動(dòng)條款約定“當(dāng)市場(chǎng)均價(jià)漲幅超過(guò)15%時(shí)，雙方協(xié)商調(diào)整，但需提前15天通知客戶”。 

    2017年8月起，液氧市場(chǎng)價(jià)開始飆升：從常態(tài)的800-1000元/噸漲至1500元/噸，9月中旬突破2000元/噸（部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“臨時(shí)加價(jià)”現(xiàn)象——如鋼廠緊急采購(gòu)需每噸額外支付500元“調(diào)度費(fèi)”）。公司的采購(gòu)成本同步上漲：上游液氧廠出廠價(jià)從900元/噸漲至1800元/噸，物流成本增加200元/噸（因危化品運(yùn)輸車輛減少，排隊(duì)裝車時(shí)間從2小時(shí)延長(zhǎng)至8小時(shí)）。到9月下旬，液氧到站成本已高達(dá)2000元/噸，若按合同價(jià)供應(yīng)，每噸虧損1200元，月均虧損額超過(guò)200萬(wàn)元（按月銷1800噸計(jì)算）。 

    2.抉擇時(shí)刻：“趁火打劫”還是“穩(wěn)價(jià)護(hù)航”的責(zé)任擔(dān)當(dāng) 

    公司董事長(zhǎng)張志堅(jiān)在緊急會(huì)議上強(qiáng)調(diào)：“我們服務(wù)的企業(yè)，如果他們因?yàn)槿币貉跬．a(chǎn)，不僅影響自身訂單交付，還會(huì)拖累下游幾十家配套企業(yè)。我們的合同價(jià)是800元/噸，這就是給客戶的承諾——哪怕虧錢，也要守住這個(gè)‘錨’。” 

    銷售部有人提議：“要不我們只保大客戶，對(duì)小客戶適當(dāng)漲價(jià)？反正他們的用量少，影響不大?！睆堉緢?jiān)堅(jiān)決反對(duì)：“誠(chéng)信不是挑客戶，而是對(duì)所有合作伙伴一視同仁。如果我們對(duì)小客戶漲價(jià)，消息傳出去，大客戶也會(huì)懷疑我們的可靠性。”

    （三）液化天然氣（LNG）萬(wàn)元時(shí)代的“價(jià)格定力”

    1.企業(yè)困境：LNG貿(mào)易商的“暴利誘惑”與道德抉擇 

    我公司常年為周邊20家工業(yè)客戶（包括食品加工廠、玻璃制造廠、船廠、重工企業(yè)）供應(yīng)天然氣，年銷售量約2萬(wàn)噸。按照與客戶簽訂的年度合同，LNG供應(yīng)價(jià)為3800元/噸（含運(yùn)輸費(fèi)），價(jià)格浮動(dòng)條款約定“當(dāng)市場(chǎng)均價(jià)漲幅超過(guò)20%時(shí)，雙方可協(xié)商調(diào)整，但單次漲幅不超過(guò)15%”。 

    然而，2017年11月起，公司采購(gòu)成本開始失控：上游液廠出廠價(jià)從4500元/噸漲至8000元/噸，再到12月的11000元/噸；物流成本同步攀升（冬季運(yùn)輸車輛短缺，運(yùn)費(fèi)上漲30%）。到12月中旬，LNG到岸成本已高達(dá)11500元/噸，若按合同價(jià)供應(yīng)，每噸虧損約7700元，月均虧損額超過(guò)1500萬(wàn)元（按月銷2000噸計(jì)算）。

    更嚴(yán)峻的是，市場(chǎng)上已出現(xiàn)“囤貨居奇”現(xiàn)象——部分貿(mào)易商將LNG拆分為小批量高價(jià)轉(zhuǎn)售（如5噸起售，單價(jià)12500元/噸），甚至有客戶私下找到公司銷售經(jīng)理：“只要你們能按8000元/噸供貨，我們?cè)敢饷繃嵓觾r(jià)2000元‘好處費(fèi)’。” 

    2.抉擇時(shí)刻：“賺快錢”還是“守信用”的生死考驗(yàn) 

    公司董事長(zhǎng)張志堅(jiān)在管理層會(huì)議上明確表態(tài)：“我們做能源貿(mào)易的，圖的是長(zhǎng)期口碑?？蛻艉灪贤瑫r(shí)是按3800元/噸的成本核算的，如果現(xiàn)在突然漲價(jià)，他們的生產(chǎn)線可能直接停工，損失比我們更大。哪怕虧錢，也要按合同保供！” 

    銷售經(jīng)理提出異議：“可我們每賣一噸就虧近8000元，再這樣下去公司撐不過(guò)兩個(gè)月！”財(cái)務(wù)總監(jiān)補(bǔ)充：“銀行授信額度已經(jīng)用完，如果繼續(xù)虧損，可能連員工工資都發(fā)不出?！?nbsp;

    張志堅(jiān)回應(yīng)：“先壓縮其他業(yè)務(wù)開支，高管工資緩發(fā)3個(gè)月。客戶那邊我去談——不是談漲價(jià)，是談如何共同渡過(guò)難關(guān)?！?

    四、實(shí)施效果

    （一）二氧化碳高價(jià)采購(gòu)背后的誠(chéng)信溢價(jià) 

    公司迅速啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案：一方面，派采購(gòu)團(tuán)隊(duì)駐守供應(yīng)商，以650元/噸的高價(jià)“搶”原料，并預(yù)付3個(gè)月貨款換取優(yōu)先供應(yīng)權(quán)；另一方面，壓縮非核心業(yè)務(wù)開支，將省出的現(xiàn)金流用于墊付原料成本。同時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)逐一聯(lián)系客戶，坦誠(chéng)說(shuō)明“原料緊張導(dǎo)致采購(gòu)成本上升，但公司承諾按合同價(jià)保供，請(qǐng)客戶放心”。

    客戶起初將信將疑，直到看到我公司連續(xù)3周準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的二氧化碳罐車，以及主動(dòng)提供的“原料漲價(jià)說(shuō)明函”（附采購(gòu)發(fā)票復(fù)印件），才逐漸安心。更意外的是，客戶某重工有限公司（公司最大客戶，日用量30噸）主動(dòng)提出：“我們理解你們的難處，如果確實(shí)成本壓力大，可以接受每噸上調(diào)50元（漲幅約13%），但希望長(zhǎng)期合作不受影響。”張志堅(jiān)婉拒了這一提議：“合同價(jià)就是承諾價(jià)，我們寧愿自己承擔(dān)虧損，也不能讓客戶為市場(chǎng)波動(dòng)買單?！?nbsp;

    （二）萬(wàn)元LNG市場(chǎng)中的信用堅(jiān)守

    公司采取了一系列“自救+保供”措施：一方面從暫停所有非緊急采購(gòu)，與物流公司重新談判運(yùn)費(fèi)（通過(guò)長(zhǎng)期合作承諾換取10%的運(yùn)費(fèi)折扣）；同時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，逐家拜訪重點(diǎn)客戶，坦誠(chéng)說(shuō)明“市場(chǎng)成本已超萬(wàn)元，但我們承諾按合同價(jià)3800元/噸供應(yīng)至春節(jié)前，春節(jié)后根據(jù)市場(chǎng)情況再協(xié)商”。同時(shí)，為客戶提供“應(yīng)急方案”——若生產(chǎn)急需臨時(shí)增量，可協(xié)調(diào)關(guān)聯(lián)企業(yè)調(diào)配少量低價(jià)庫(kù)存（成本價(jià)4500元/噸，仍低于市場(chǎng)價(jià)）；向全體員工發(fā)送《致員工信》，說(shuō)明“誠(chéng)信是企業(yè)生命線”，號(hào)召大家共渡難關(guān)。 

    客戶被公司的誠(chéng)意打動(dòng)——某船廠負(fù)責(zé)人王總說(shuō)：“我們知道你們虧錢，但要是你們也漲價(jià)，我們只能停產(chǎn)，幾千工人的工資怎么辦？我們?cè)敢夂湍銈円黄鹂福　辈ＡS則主動(dòng)提出：“如果春節(jié)后市場(chǎng)價(jià)回落，我們按當(dāng)時(shí)的均價(jià)補(bǔ)差價(jià)給你們?！?

    （三）高價(jià)液氧市場(chǎng)中的誠(chéng)信為本 

    公司采取了“極限保供”策略：與鋼廠協(xié)商“共同承擔(dān)部分成本”——大部分客戶同意將液氧結(jié)算價(jià)從800元/噸上調(diào)至1200元/噸（仍低于市場(chǎng)價(jià)800元/噸），公司自行消化剩余的800元/噸虧損；優(yōu)化液氧儲(chǔ)存罐的周轉(zhuǎn)效率（通過(guò)精準(zhǔn)計(jì)算需求減少空罐運(yùn)輸），降低單噸配送成本約50元。 

    某重工企業(yè)負(fù)責(zé)人李總感慨：“我們?cè)詾橐貉蹩隙ㄒ獫q到2000元/噸，沒想到你們公司只漲了400元，還保證了24小時(shí)不間斷供應(yīng)。有這樣的供應(yīng)商，我們生產(chǎn)線可以放心開足馬力！” 

    整個(gè)9-10月，公司累計(jì)供應(yīng)液氧3600噸，按調(diào)整后均價(jià)1200元/噸計(jì)算收入432萬(wàn)元，實(shí)際成本約720萬(wàn)元，虧損約288萬(wàn)元。但長(zhǎng)期效益顯著：次年該重工客戶將年度采購(gòu)份額從60%提升至80%，并引入我公司作為其新建項(xiàng)目的獨(dú)家氣體供應(yīng)商；張志堅(jiān)總結(jié)道：“短期看我們虧了錢，但長(zhǎng)期看我們贏得了客戶的信任和市場(chǎng)的尊重——這才是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。”

    五、經(jīng)驗(yàn)啟示 

    從二氧化碳緊缺時(shí)的高價(jià)采購(gòu)保生產(chǎn)，到液氧高價(jià)浪潮中的信用堅(jiān)守，再到LNG萬(wàn)元市場(chǎng)中的價(jià)格定力，這三個(gè)案例共同揭示了一個(gè)樸素而深刻的商業(yè)真理：誠(chéng)信不是空洞的口號(hào)，而是企業(yè)在危機(jī)中守護(hù)客戶利益的選擇，在利益誘惑前堅(jiān)守契約精神的定力，在短期虧損與長(zhǎng)期信任間做出的價(jià)值排序。 

    當(dāng)市場(chǎng)失衡、價(jià)格失序時(shí)，企業(yè)若為眼前利益拋棄誠(chéng)信，或許能獲得短暫暴利，但終將失去客戶的信任、合作伙伴的支持，甚至被行業(yè)淘汰；而選擇堅(jiān)守誠(chéng)信的企業(yè)，雖可能承受短期陣痛（如虧損、資金壓力），卻能贏得客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)、市場(chǎng)的口碑溢價(jià)，最終轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正如管理學(xué)家彼得·德魯克所言：“企業(yè)最重要的社會(huì)責(zé)任就是創(chuàng)造利潤(rùn)，但這種利潤(rùn)必須建立在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上——因?yàn)槭バ庞玫钠髽I(yè)，連生存的資格都將被剝奪?！?nbsp;

    在當(dāng)今復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)更應(yīng)將誠(chéng)信作為核心價(jià)值觀融入血液。從合同簽訂的每一個(gè)條款，到危機(jī)應(yīng)對(duì)的每一次決策；從對(duì)大客戶的承諾，到對(duì)小供應(yīng)商的尊重。唯有如此，才能在風(fēng)雨中屹立不倒，在變革中基業(yè)長(zhǎng)青。因?yàn)檎\(chéng)信，始終是企業(yè)穿越經(jīng)濟(jì)周期、贏得未來(lái)的終極密碼。

案例創(chuàng)造單位：江蘇興國(guó)氣體有限公司
案例創(chuàng)造者：莫偉