中國經(jīng)濟(jì)市場的越發(fā)活躍，企業(yè)之間交往的越發(fā)頻繁，風(fēng)險(xiǎn)控制也越來越被企業(yè)所重視。但許多企業(yè)在信用管理的認(rèn)識并不充分，甚至存在很多誤區(qū)。一味的為了“信用管理”而“信用管理”，希望通過緊縮的信用政策來降低企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，可能不僅沒有降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，反而讓企業(yè)錯(cuò)失了許多商機(jī)。
    雖然信用管理在中國還是一個(gè)比較新的概念，但早在十多年前楊曦已經(jīng)開始接觸這個(gè)領(lǐng)域，曾經(jīng)在國內(nèi)頂級信用機(jī)構(gòu)工作多年的他，現(xiàn)在成為一個(gè)自由的獨(dú)立信用學(xué)家。在他看來，信用管理不單單是消滅壞賬這么簡單。（楊曦注：本文僅對企業(yè)的營銷層面信用管里探討，投資和融資方面的信用和風(fēng)險(xiǎn)管理有其不同的方式和體系。）
    “信用”與“誠信”無關(guān)
    一些企業(yè)對“信用管理”的認(rèn)識程度還停留在“誠信”的層面，認(rèn)為信用管理就是自己和供銷方都要守信用，講誠信。在整個(gè)社會呼喚誠信的氛圍下，哪個(gè)企業(yè)誠信活動(dòng)開展的好，就會成為社會輿論宣傳的焦點(diǎn)，成為提高企業(yè)知名度的有力工具。在企業(yè)高層這樣一種意識指導(dǎo)下，部分企業(yè)的信用管理也就只是成為了企業(yè)證明自身誠實(shí)守法、規(guī)范經(jīng)營、不欺騙消費(fèi)者和經(jīng)銷商的公眾形象宣傳的需要了。而事實(shí)上這種道德約束力在商業(yè)活動(dòng)中能發(fā)揮的作用微乎其微。
    只有當(dāng)與利益掛鉤，才能讓信用管理真正地受到企業(yè)的重視。企業(yè)應(yīng)該在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上重新理解信用管理。
    一個(gè)完整的信用管理體系應(yīng)該包括信用管理的組織架構(gòu)、信用管理工具、信用管理流程和信用管理人員的素質(zhì)等等。而國內(nèi)企業(yè)在信用管理體系構(gòu)建中存在兩種極端的誤區(qū)，一個(gè)極端是片面的求全，搞形式主義，增加了管理成本；另一個(gè)極端是只設(shè)清欠辦等個(gè)別職能部門，治標(biāo)不治本，而許多的企業(yè)的信用管理部門更是處在行同虛設(shè)的狀態(tài)下。對于不同類型的企業(yè)以及在企業(yè)的不同生命周期，對于信用管理的要求也是不一樣的。例如在企業(yè)處于快速發(fā)展的成長期時(shí)，企業(yè)的主要目標(biāo)是拓展市場，增加銷售，因此信用管理部門應(yīng)設(shè)置在銷售部門之下，側(cè)重于服務(wù)營銷管理，為擴(kuò)大企業(yè)的有效銷售服務(wù)。而當(dāng)企業(yè)處在成熟期時(shí)，需要設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門，以平衡銷售目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)的關(guān)系，用事前、事中、事后的全面信用管理來維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所處的不同行業(yè)狀態(tài)、不同的業(yè)務(wù)生命周期發(fā)展階段，選擇適合自身需要的合理的信用管理組織架構(gòu)，否則就可能走入形式主義的誤區(qū)。
    賒銷不是“找死”
    除了把“信用”與“誠信”混淆外，楊曦談到現(xiàn)在企業(yè)另一個(gè)在信用管理上的誤區(qū)就是認(rèn)為只要最大可能地降低應(yīng)收賬款以及壞賬就是有效的信用管理。那么為什么應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高越好呢？是否周轉(zhuǎn)率越高給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益就越大呢？如果不是，那么在周轉(zhuǎn)率為多少的時(shí)候企業(yè)能獲得最高的收益呢？這些問題顯然不是“越多越好”或者“越少越好”這種定性的概念可以解決的。楊曦認(rèn)為，信用管理關(guān)鍵在于定量，不能憑感覺，拍腦袋來制定信用政策。
    在企業(yè)傳統(tǒng)觀念當(dāng)中，對于“賒銷”的態(tài)度更多的是一種無奈，認(rèn)為這是一種為了增加銷量而做出的讓步，是一種犧牲。對于一些較為強(qiáng)勢的寡頭企業(yè)來說，的確可以通過限制賒銷經(jīng)銷商的數(shù)量甚至拒絕賒銷的方式來降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而這樣的做法并不會對其競爭力造成明顯的影響，例如海爾只對蘇寧和國美兩個(gè)企業(yè)賒銷；而農(nóng)夫山泉?jiǎng)t要求他的經(jīng)銷商先打款再提貨。這樣做當(dāng)然是最簡單的信用管理方式，拋開了繁瑣的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析與企業(yè)的背景調(diào)查，同時(shí)也大大降低了信用管理的成本。但對于大多數(shù)處于買方市場的企業(yè)來說，如果想如此單純的進(jìn)行信用管理，則需要考慮一下代價(jià)問題了。一個(gè)賒銷期為1個(gè)月的企業(yè)和一個(gè)賒銷期為3個(gè)月的企業(yè)相比，在提供的產(chǎn)品沒有明顯差異的情況下，誰會對經(jīng)銷商有更大吸引力？答案不言而喻。對于處在買方市場的企業(yè)來講，在控制賒銷的同時(shí)，企業(yè)的競爭力也會下降；而賒銷并不僅僅是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，也會給企業(yè)帶來收益。同時(shí)，雖然企業(yè)放寬信用政策，可以降低經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻，增大對經(jīng)銷商的吸引力，但經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也會大大增加，所以信用管理的目標(biāo)在于找到信用政策的風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的平衡點(diǎn)，在企業(yè)可接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)讓利潤最大化。
    的確，賒銷會帶來成本，隨著賒銷期限或者額度的增加，信用成本也隨之上升。這個(gè)成本包括賒銷占用資金的成本，增加的壞賬帶來的成本，收集信用管理所需要的資料的成本，管理成本等等。例如企業(yè)希望將賒銷期從30天延長到40天，或者增加賒銷額度，可以通過壞賬曲線來預(yù)測所延長的這段賒銷期或者增加賒銷額度會增加的壞賬，以及管理成本。但這也會給企業(yè)帶來更多收益。除了銷售額的增加以外，由于需求的增加，企業(yè)在采購原材料或其他商品時(shí)也會有更大的議價(jià)能力。另外，許多企業(yè)（特別是較規(guī)范的外企）的同類供貨商數(shù)量是有限的，如果在債務(wù)人的賬面上仍然有對于該企業(yè)也就是債權(quán)人的應(yīng)付賬款，債務(wù)人就無法引入企業(yè)的競爭者，通過這種方式，企業(yè)就有機(jī)會得到更多的訂單。這些收益全都是信用帶來的，是信用收益。站在經(jīng)濟(jì)利益最大化的角度來進(jìn)行信用管理，企業(yè)需要找到信用成本和信用收益的平衡點(diǎn)，讓信用給企業(yè)帶來最多的利潤，而這時(shí)的賒銷額度以及賒銷期限才是最優(yōu)化的。不過由于種種條件的限制，取得信用成本和收益的數(shù)據(jù)對于企業(yè)來說并不容易。
    所以，楊曦介紹了兩種較為常用的確定信用額度的方法，一種是以銷量來確定信用額度。在既定的信用政策下，根據(jù)客戶的采購金額來確定賒銷的額度。這種方式非常簡單明了，便于管理，但缺點(diǎn)也顯而易見，即它沒有充分考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)的差異，較為刻板。另一種方法是根據(jù)客戶之前的回款額來評估客戶的信用，在市場平穩(wěn)的情況下，放款量也無需做太大調(diào)整。相比于銷量法，回款額法對于應(yīng)收賬款的管理更為有效靈活，也能抓住更多的商機(jī)，讓企業(yè)收益；但這種方法需要有定期的交易記錄，以及對于市場的分析，在信用政策的制定和管理上有很大的難度。
    數(shù)據(jù)不是萬能的
    在確定了信用控制的目標(biāo)和基本思路后，就要為客戶劃分不同的信用等級，制定信用政策了。信用評估的目的是為了幫助企業(yè)控制在經(jīng)營過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢地對不同客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，但不得不承認(rèn)，這本身就是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事情。楊曦認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)理論的核心就是權(quán)力與義務(wù)的不對稱。對于應(yīng)收賬款而言，對于債權(quán)人是一項(xiàng)權(quán)力，對于債務(wù)人來說則是一項(xiàng)義務(wù)。當(dāng)權(quán)力大于義務(wù)時(shí)，不會存在很高的風(fēng)險(xiǎn)，反之，則有風(fēng)險(xiǎn)。目前市場上有一些專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)可以提供數(shù)據(jù)供企業(yè)評估一個(gè)行業(yè)甚至一個(gè)另一個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)從而定量測算賒銷的成本，許多企業(yè)也會花大價(jià)錢來購買這些數(shù)據(jù)，但由于信用評級的復(fù)雜性，這些數(shù)據(jù)的可信度會大打折扣。即使是標(biāo)普、穆迪或者惠譽(yù)，這些世界頂尖的信用評級機(jī)構(gòu)的失誤也被指責(zé)為這次的金融危機(jī)推波助瀾。
    非財(cái)務(wù)因素是導(dǎo)致信用評級風(fēng)險(xiǎn)增高的一個(gè)主要因素。與財(cái)務(wù)指標(biāo)相比，企業(yè)或者咨詢機(jī)構(gòu)很難對這些不可量化的因素做出準(zhǔn)確的判斷和評價(jià)，但往往這些因素對于信用風(fēng)險(xiǎn)有著絕對的影響力。例如公司投資人的背景，企業(yè)之間的關(guān)系，或者簽訂合同的人的職務(wù)都會影響信用風(fēng)險(xiǎn)。
    同時(shí)，中國特殊的國情以及社會文化決定了那些從資本主義市場照搬過來的信用評級體系必然會“水土不服”。正如楊曦所說，風(fēng)險(xiǎn)的核心是權(quán)力與義務(wù)的不對稱，找準(zhǔn)決定權(quán)力的關(guān)鍵因素便降低了風(fēng)險(xiǎn)，例如法權(quán)、政權(quán)、族權(quán)、黨權(quán)、神權(quán)等，雖然應(yīng)收賬款是一個(gè)會在資產(chǎn)負(fù)債表上面顯示的科目，但影響他的絕不僅僅是一張資產(chǎn)負(fù)債表，對于財(cái)務(wù)因素的過分依賴會讓企業(yè)忽略一些更重要的因素。